SEO стратегия и продажи - советы для лучших результатов

• У отдела продаж есть информация, которая очень важна для вашего успеха в поисковой оптимизации, но довольно часто SEO-компания не разговаривает с отделом продаж.
• Отдел продаж должен быть вовлечен в ключевые этапы любого мероприятия по цифровому маркетингу, особенно планирование поисковой оптимизации.
• Члены команды агентства SEO должны задать больше людей в организации больше вопросов об определении успеха

Как владелец бизнеса, на каком-то уровне вы заботитесь о своем ранге в поисковых системах, общем присутствии цифрового бренда и объеме трафика на вашем сайте. Это все важные вещи, которые нужно отслеживать и измерять, потому что все они - пути к вещам, которые вас действительно волнуют: продажи и возврат ваших инвестиций в цифровой маркетинг.

Но есть малоиспользуемая тактика SEO, которая может значительно улучшить не только ваши онлайн-цели, но и общие бизнес-цели, продажи и рентабельность инвестиций.

И это также может улучшить ваши отношения с поставщиками, если вы используете внешнюю фирму SEO, и сделать вашу внутреннюю маркетинговую команду более продуктивной.

Эта тактика такова: убедитесь, что ваша команда SEO общается с вашей внутренней командой продаж. Много. Как можно чаще.

Зачем?

Поисковая оптимизация (SEO) может быть эффективным способом стимулировать продажи и вести в вашу компанию через ваш сайт.

Но SEO и продажи даже более тесно связаны, чем вы можете себе представить. SEO не только стимулирует возможности продаж, но и продажи должны влиять на ваш процесс и стратегию SEO.

Как владелец бизнеса или руководитель, отвечающий за программу цифрового маркетинга в вашей компании, вы должны знать, передаются ли данные о продажах команде SEO.

Знаете ли вы, если ваше агентство по цифровому маркетингу задает достаточно хороших вопросов отделу продаж? Ваша SEO компания когда-либо общалась с вашими продавцами?

Ваше агентство цифрового маркетинга должно стать лучшими друзьями вашей команды продаж!

Ваше SEO-агентство или внутренняя команда должны общаться со всеми людьми, занимающимися продажами: с директором по продажам, вице-президентом по продажам и, возможно, самое главное, с самими торговыми представителями.

Ваши руководители отдела продаж имеют стратегическое представление о бизнесе и, следовательно, должны принимать участие в выборе ключевых слов и планировании веб-контента. Контентная стратегия SEO должна соответствовать историям, которые ваша команда по продажам рассказывает потенциальным клиентам. Если нет, вы рассказываете две разные истории на рынке.

Но слишком часто эта легендарная стена между маркетингом и продажами находится в игре. Компании позволяют SEO-фирме создавать страницы и страницы с контентом без участия руководителя отдела продаж.

И менеджер по продажам не должен быть единственным игроком.

Торговые представители - это те, кто непосредственно контактирует с лицами, принимающими решения, каждый день. Они находятся на переднем крае и имеют много полезной информации для ваших программ цифрового маркетинга. Подробнее об этом позже.

Задайте себе эти вопросы:

• Когда в последний раз кто-то из команды цифрового маркетинга встречался с вашим вице-президентом по продажам или с одним из ваших продавцов?
• Предлагало ли SEO агентство, чтобы отдел продаж был частью стартовой встречи?
• Они посылают вашим менеджерам по продажам какие-либо отчеты о том, что они делают и какое влияние это оказывает?
• Знает ли ваш менеджер по работе с SEO какой-либо продавец в вашей компании (кроме вас)?

Если нет, пришло время сделать некоторые представления. Или найти другое SEO агентство.

Мы команда продаж. Приятно познакомиться, SEO команда!

Практические шаги, которые нужно предпринять, главные вопросы

Пришло время встретиться с вашим агентством и вашим торговым персоналом. Убедитесь, что агентство задает эти вопросы. И убедитесь, что у вашего торгового персонала есть ответы (или хотя бы доступ к ответам):

• Сколько всего потенциальных клиентов поступило из Интернета за последний месяц? И сколько лидов пришло по каждому каналу - поисковый, социальный, прямой, по электронной почте и т. Д.?
• Каково было качество этих отведений?
• Можете ли вы привести 2-3 качественных примера? Включите столько информации о свинце, сколько вам удобно, чтобы дать мне. Местоположение, точный день и время, когда пришел лидер, и продукт / услуга, в которой они заинтересованы, имеют решающее значение.
• Можете ли вы привести 2-3 плохих примера, а также ту же информацию?
• Какие ключевые вопросы задавали ваши перспективы? Как вы ответили на них?
• С какими трудностями продаж вы сталкиваетесь, и как вы с ними справились?
• Какие конкретные слова и фразы использовали ваши перспективы при разговоре с вами?
• Каковы некоторые конкретные проблемы, которые ваши перспективы принесли вам в последнее время, и как вы ответили на эти вопросы?
• Если вы потеряли сделки, с кем вы обычно их теряете? Почему вы обычно их теряете?
• С какими людьми ты общаешься? Каков их уровень образования? Они часто используют Интернет? Редко? На каком уровне они используют веб-контент? Они потребляют контент, находясь на работе или дома? Они просматривают это на рабочем столе или телефоне или обоих? Они используют видео или прежде всего текст?
• Что ваши клиенты, контакты, перспективы говорят о вашем нынешнем присутствии в Интернете?

Вот некоторые вопросы, которые могут стать немного липкими.

• Что вам нравится в нашей компании? Что тебе не нравится?
• Как сайт помог или повредил вам в процессе продаж?
• Какое давление вы чувствуете, какие требования к вам? Как мы можем помочь вам удовлетворить это требование, или вашу квоту, или ваши личные цели?
• Что еще может сделать команда цифрового маркетинга, чтобы помочь ВАМ заработать больше денег?

Вы можете видеть, что это может быть довольно длительный разговор, и иногда он может быть немного личным. Постарайтесь отбросить личные чувства, чтобы у вас был лучший шанс на победу.

Важно : эти разговоры должны происходить регулярно, особенно в начале помолвки.

Два других совета, которые помогут вашей команде по цифровому маркетингу быть более успешной в генерации лидов:

• Сделайте так, чтобы команда SEO присутствовала на телефонных разговорах с командой продаж, чтобы услышать основные вопросы, вопросы и ответы.
• Пусть они проведут конкурентные исследования, делая покупки для предложений ваших конкурентов.
• Вовлеките их также в обслуживание клиентов. Задайте те же вопросы и проведите те же обсуждения, что и вы с отделом продаж. Представители службы поддержки также находятся на переднем крае и часто собирают качественные данные.

SEO и продажи - братья и сестры, а не конкуренты

Другая часто пропускаемая стратегия - понимает ли ваша команда по продажам стратегическую ценность ваших усилий в области цифрового маркетинга и поддерживает ли она их. Они покупают на ценность вашего веб-сайта и присутствия в социальных сетях?

Они действительно понимают, что делает ваше агентство цифрового маркетинга и почему, и как оно может им помочь?

Недавно я говорил с командой продавцов, которые, когда их попросили дать честный ответ, заявили, что они никогда не отправляют клиентов на сайт своей компании. Им не понравился сайт, и они не верили, что он помогает им заключать сделки и зарабатывать комиссионные. И исполнительная команда даже не знала этого.

Иногда сотрудники отдела продаж не верят, что работа по оптимизации оказывает положительное влияние.

Это может быть потому, что они воспринимают Интернет и SEO как угрозу, а не как возможность. Может быть, они не получают компенсацию за веб-лиды так, как они получают за лиды, которые они создают. Или, возможно, качество потенциальных клиентов из Интернета не соответствует их стратегии продаж.

Цифровой маркетинг и SEO должны вести в вашу компанию. И на другом конце у вас должна быть готовая и заинтересованная команда по продажам, которая рада принять эти звонки и закрыть эти сделки.

Если продажи не могут подтвердить, что сеть приносит высокое качество, ведет к ним, то пришло время пересмотреть вашу стратегию поиска и социального маркетинга, потому что ей не хватает вашей целевой аудитории.

Если отдел продаж не знает, откуда берутся лидеры в Интернете, пришло время поставить кого-то на задачу точного определения происхождения потенциальных клиентов.

Продавцы должны знать канал «первого прикосновения» для веб-лидов. Они должны знать, находят ли клиенты сначала компанию с помощью обычного веб-поиска, платного поиска, социальных сетей, электронной почты или других средств.

А продавцам должна быть предоставлена ​​возможность разрабатывать веб-контент или, по крайней мере, идеи контента. У них будут идеи для ключевых слов, которые нацелены на лучших клиентов. Они будут знать болевые точки лучше, чем кто-либо другой, потому что они разговаривают с людьми из первых рук.

БОНУС: Советы для SEO агентств

Если вы являетесь директором или владельцем SEO-агентства и не держите клиентов так долго, как хотели бы, вот небольшой совет, основанный на моих десятилетиях в бизнесе ...

Получить глубже в организации

Часто команда SEO работает с отделом маркетинга, выполняет свои задачи и ослепляет их. Это хорошо!

К сожалению, они обычно останавливаются там. Это как мужчина, который просит женщину выйти за него замуж, зная только ее любимый цвет! Ваша команда SEO должна работать, чтобы углубиться в организации ваших клиентов.

Скажите вашим сотрудникам по SEO, что только то, что они делают отдел маркетинга счастливым, не означает, что их работа выполнена.

Профессионал SEO должен постоянно узнавать больше о том, кто еще в компании заботится о проекте. Они должны спросить маркетолога, кого еще это волнует. Спросите их, какое давление они испытывают в Интернете. Спросите их, под каким давлением находится их БОСС. Чего хочет их босс? И босс их босса? Как команда SEO / веб может заставить каждого выглядеть боссом как герой?

Если ваше агентство работает с небольшим бизнесом и делает владельца счастливым, им выгодно идти вниз по цепочке. Кто еще в компании выиграет от ваших отношений? Клерк обслуживания клиентов важен. Продавец, который обрабатывает все входящие звонки, важен. ИТ-консультант важен.

Это потому, что каждый из этих людей может извлечь выгоду из отличной веб-стратегии. И каждый из них может стать вашим следующим болельщиком.

Если вы никогда не узнаете этих дополнительных людей, вы никогда не сможете им помочь. Они могут помочь убедить своего босса, владельца, что ВЫ слишком важны, чтобы стрелять. Или они могут покинуть компанию и порекомендовать вас своему следующему боссу.

Когда все начинают делиться информацией между продажами, маркетингом и цифровой стратегией, все выигрывают. От высшего руководства до заинтересованных сторон агентства.

Похожие

Комментарии